La compra-venta internacional es un proceso complejo que involucra diversas modalidades de venta, cada una adaptada a diferentes tipos de mercancías y condiciones de mercado. La elección de la modalidad de venta no es solo una fórmula comercial que define cómo pagará el cliente; es la estructura legal que sostiene toda la operación y sobre la cual se construirá la defensa en caso de problemas.
Modalidades de Venta en el Comercio Internacional
Venta a Firme
La Venta a Firme es la modalidad más directa y la que ofrece mayor certeza. En esta, el precio de la mercancía se fija al cerrar el contrato de venta y no puede variar después. Esto ofrece estabilidad en el precio para ambas partes y facilita la transacción debido a su simplicidad y a la reducción del riesgo de fluctuaciones de precio.
Aquí el exportador y el importador acuerdan un precio inalterable desde el inicio. La factura de exportación se emite a la fecha de embarque, cerrando desde ese momento la operación comercial. Esto simplifica la relación con Aduanas y con el seguro, pues ante un siniestro es fácil demostrar el valor real de la mercancía y reclamar la indemnización correspondiente.
Venta Bajo Condición
La Venta Bajo Condición es muy distinta, ya que el valor final de la mercancía está sujeto al cumplimiento de ciertas condiciones específicas acordadas entre el exportador y el comprador. Este tipo de modalidad es ideal para productos como madera, frutas o semillas, ya que permite ajustar el precio según las condiciones reales del producto. Es frecuente en operaciones con productos que pueden sufrir alteraciones en el viaje.
Por ejemplo, se puede pactar que, si la fruta llega con determinada calidad, se paga un precio, pero si no cumple, se liquida a otro valor, de acuerdo al mercado.
Venta en Consignación Libre
La Venta en Consignación Libre es común en la exportación de fruta a mercados lejanos o volátiles. En esta modalidad, la mercancía se envía a un agente o consignatario en el extranjero, quien la vende según las instrucciones del consignante. El precio final se fija de acuerdo con las condiciones del mercado en el momento de la venta. Cuenta con la ventaja de que permite ajustar el precio de acuerdo con las condiciones del mercado y que el exportador puede explorar el mercado sin asumir riesgos inmediatos.
En esta modalidad, la propiedad sigue siendo del exportador durante todo el proceso, con lo cual asume directamente las ganancias o pérdidas, además de la carga probatoria si necesita reclamar por daños. Una de las cláusulas indispensables que debe aparecer en el contrato es la modalidad de comercialización con la que se va a llevar a cabo la transacción. Otra opción es la libre consignación, situación que se da con mucha frecuencia en Estados Unidos donde su buen funcionamiento se consigue gracias a la Ley PACA o Ley de Mercancía Agrícola Perecedera en su traducción al español.
En la modalidad de libre consignación, el valor de la mercadería tiene un carácter meramente referencial ya que esta se envía a un consignatario en el exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre ambas partes.
Venta en Consignación con Mínimo a Firme
Finalmente, encontramos la Consignación con Mínimo a Firme, una modalidad híbrida que busca repartir riesgos. Establece un valor mínimo fijo para la mercancía, con la posibilidad de que el valor final sea mayor dependiendo de ciertas condiciones acordadas. El valor mínimo se fija al embarcarse, mientras que el valor final se determina según las condiciones acordadas. Las ventajas de esta modalidad son que ofrece una garantía de ingreso mínimo para el exportador y flexibilidad para ajustar el precio final basado en las condiciones del mercado.
En este caso, el agente consignatario, seguro del éxito que puede llegar a obtener el proceso de venta, está dispuesto a asumir una parte del valor de la mercancía como precio fijo y el resto asignarlo como libre consignación.
Venta con Precio Flotante
Se puede optar en el contrato por la modalidad de Precio Flotante en la que el valor no está determinado, pero es determinable. El lado atractivo de esta opción de venta es que las partes deben precisar el mecanismo con el cual fijar el monto.
Riesgos y Beneficios de las Modalidades de Venta
Cada modalidad de venta tiene sus propios riesgos y beneficios. Elegir entre una venta a firme o una consignación puede no solo determinar cómo tributar ante Aduanas, sino también quién absorbe las pérdidas si la carga se daña o el mercado se desploma. Y lo más relevante: cómo se podrá valorizar la pérdida para reclamar a la naviera o a la aseguradora.
La modalidad elegida determina cómo se valoriza la carga y quién asume el riesgo económico. En una venta a firme, la indemnización ante un daño en tránsito suele calcularse sobre un precio ya cerrado y declarado. Pero en una consignación, el exportador debe demostrar cuál habría sido el valor de mercado en destino, lo que obliga a presentar liquidaciones detalladas, reportes de ventas y documentos que respalden el lucro cesante.
Cláusulas Contractuales Indispensables en Agroexportación
Un cambio de actitud en materia legal es la recomendación clave del abogado Matías Araya a las empresas exportadoras. “Las empresas que envían fruta al extranjero son entes dadores de crédito y tienen que pensar como tal. En esta línea el primer paso es analizar muy bien a quién se le está otorgando el crédito”, señala el especialista.
Análisis de Crédito y Seguro de Crédito
Para tal fin existen diferentes herramientas, entre las que se encuentra el seguro de crédito que permitirá conocer los créditos que se le ha otorgado a la empresa recibidora y no vender más allá del monto que esta ha solicitado en el pasado. El contrato es un elemento que no debe ser olvidado en la agroexportación porque en él es posible colocar todos los derechos y obligaciones de las partes, establecer un sistema de solución de controversias y otras cláusulas indispensables para la seguridad del negocio.
El seguro de crédito protege al vendedor en caso de quiebra, insolvencia o no disponibilidad para el pago del comprador. En el caso de que esto suceda, el seguro de crédito va a cubrir el monto protegido, que por lo general se cifra entre el 80 y el 90% del valor de la factura. Sin embargo, para lograr esto hay que cumplir con ciertas condiciones. La primera de ellas es la de globalidad, para lo que el vendedor debe entregar todos los créditos con sus importadores. Asimismo, el vendedor tiene que sustentar la figura del coseguro, es decir, que se va a hacer cargo del porcentaje no cubierto, lo que supone normalmente entre el 10 y el 20% de la factura emitida.
“Es importante que haya crédito. Asimismo, hay ciertas exigencias del contrato que se deben dar para que sea compatible con el seguro de crédito. Pero lo más importante es que no haya un pacto posterior sobre la controversia y en materia de fruta fresca es usual que estas existan. Por eso la importancia de la utilización del contrato como una forma de amarrar a las partes y amarrar al seguro de crédito, de manera de limitar al máximo posible el número de controversias y, en caso de que existan, recurrir a centros de arbitraje especializado como el DRC.
Determinación de Gastos en Libre Consignación
Según Matías Araya, otra de las cláusulas indispensables en el contrato es la que determinará qué gastos van a ser incluidos en la libre consignación. “A veces se tienden a colar ciertos costos, como marketing, que el exportador no ha aceptado. Por tanto, es importante que en el anexo del contrato estén señalados todos los gastos.
Revisión y Control de Calidad del Producto
El éxito de los contratos de las exportaciones de fruta radica también en el establecimiento de las características bajo las cuales se realizará la revisión del producto. Es decir, se debe determinar en el documento legal cuándo se inspeccionará la fruta, quién realizará la inspección, qué facultades tendrá el inspector y qué procedimiento se llevará a cabo en el caso de disconformidad o contra-informe, lo que puede ahorrar problemas al exportador.
Leyes Aplicables y Jurisdicción: El Caso de Estados Unidos
Las claves para poder iniciar en las agroexportaciones
En lo relativo a las leyes aplicables y la jurisdicción existente en materia de agroexportaciones hay que tener en cuenta a qué mercado se dirigen los envíos de la empresa.
DRC (Dispute Resolution Corporation)
Si el destino es EE.UU., “Lo positivo del DRC es que es un sistema especializado, conocen la materia, el proceso de producción, por ejemplo, de la uva de mesa y todo lo necesario para poder resolver controversias. Para poder utilizar el DRC las partes tienen que hacerse miembros de esta organización, con un costo de 750 dólares al año. Este sistema cuenta con un total de 1.479 miembros de los que 360 son empresas norteamericanas, 30 chilenas, 8 peruanas y 1.038 canadienses.
Ley PACA (Perishable Agricultural Commodities Act)
La Ley PACA es una ley federal que rige desde 1930 en EE.UU., la que regula la comercialización de frutas y verduras frescas o congeladas. Si el producto se vende a una empresa que está en los EE.UU., es casi seguro que la transacción califica para la protección de PACA.
Entre los aspectos importantes de esta ordenanza destaca que un comisionista no puede desechar más de un 5% del embarque sin obtener un certificado de inspección del Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA) que indique que hay problemas de calidad y/o condición. Por otro lado, no se puede realizar ajustes de precio por calidad o condición sin certificado USDA. El inspector oficial para efectos de acreditar un problema de condición de la fruta es el USDA, a menos que las partes hayan establecido en el contrato un inspector común o hayan delegado en un tercero. Asimismo, tampoco se permiten ajustes del precio debido a los cambios de valor en el mercado: el vendedor tiene este riesgo, no el comprador.
El Fideicomiso en PACA
Sin embargo, la clave principal de la ley PACA es la figura del fideicomiso, el que establece que las ventas hechas con esta protección lo hacen con derecho preferente en caso de quiebra o insolvencia, por encima del resto de los créditos, es decir, “antes que los trabajadores, los bancos o cualquiera”, indica Araya. En segundo lugar, es un crédito que tiene además un aval automático generado con el patrimonio personal de los administradores, el gerente general, los socios y los accionistas que tengan más del 10% de la compañía, los que pasan a responder personalmente por lo no cubierto por el fideicomiso.
Una de estas obligaciones es que el exportador no puede otorgar más de 30 días de crédito, de lo contrario se está renunciando al beneficio mencionado. El otro requisito es que los vendedores que radican fuera de Estados Unidos necesitan notificar la figura del fideicomiso para que se haga efectiva.
Con todo lo indicado, se notifica la importancia de la existencia del contrato y del trabajo preventivo por parte de las empresas que exportan fruta fresca. Para el abogado, muchas veces este trabajo preventivo no es costoso por lo tanto se deben tomar todos los resguardos necesarios para que se cumpla hasta el último de los componentes del proceso exportador. “A veces me han preguntado qué va pensar mi recibidor si le mando un contrato, yo creo que en la práctica los importadores tienen una mejor opinión de los que envían el contrato porque es un tema de profesionalismo, independiente de la buena relación que pueda existir entre las partes.
Medios de Pago Internacional y sus Riesgos
Toda compraventa internacional de mercancías se ve afectada por la relación de confianza que existe entre ambas partes (exportador e importador). Pero debes tener en cuenta que, seas el comprador o el vendedor, siempre existe un cierto nivel de riesgo. Y en gran parte, la cantidad de riesgo existente depende del medio de pago internacional escogido.
Afortunadamente, existe una gran variedad de medios de pago internacional entre los que escoger y a medida que la globalización continúa, las alternativas disponibles aumentan. No obstante, igual que sucede con los Incoterms, las partes implicadas a ambos extremos de la transacción internacional, tienen intereses opuestos y prioridades distintas que satisfacer.
En general, los compradores tienden a priorizar los medios de pago más baratos y sencillos. En otras palabras, cualquiera que ayude a reducir costes. Otra prioridad para los importadores a la hora de escoger una forma de pago internacional es asegurarse de que reciben las mercancías especificadas en el contrato de compraventa internacional. Mientras que los compradores prefieren pagar lo más tarde posible durante el proceso de la transacción internacional, los vendedores quieren recibir el pago completo por sus mercancías lo más pronto posible y de forma segura. Los vendedores que ofrecen términos de pago atractivos y distintos métodos de pago internacional a menudo consiguen una ventaja competitiva sobre aquellos que trabajan con opciones limitadas.
Los principales medios de pago internacional usados hoy en todo el mundo son los siguientes:
- Pago por adelantado
- Carta de crédito
- Remesa documentaria
- Cuenta abierta
- Consignación
Pago por Adelantado (Pre-payment)
También conocido como prepago, el propio nombre de pago por adelantado se explica por sí solo. El comprador completa el pago completo al vendedor antes de que la mercancía haya sido enviada al comprador. El pago por adelantado es una opción atractiva para los vendedores, pero implica un elevado nivel de riesgo para los compradores, dado que produce un flujo de efectivo desfavorable y no garantiza la recepción de las mercancías de forma definitiva ni en qué condiciones llegarán éstas. Esta opción suele ser recomendable para vendedores que trabajan con compradores noveles o con compradores con índices de solvencia bajos, así como en el caso de productos de un valor muy elevado.
Pros y Contras del Pago por Adelantado
| Parte | Pros | Contras |
|---|---|---|
| Comprador | Mínimos | Riesgo de no recibir el envío, riesgo de que las mercancías estén dañadas o no sean las especificadas, cashflow desfavorable |
| Vendedor | El pago se asegura antes del envío, se evita el riesgo de no pago | Riesgo de perder competitividad de negocio frente a sus competidores si este es el único medio de pago internacional aceptado |
Tipos de Pagos por Adelantado
Aunque hay muchos métodos de pago por adelantado disponibles, los más comunes son el pago con tarjeta de crédito y las transferencias bancarias. Entre otros medios de pago por adelantado se incluyen los siguientes: Pago con tarjeta de débito, Transferencia telegráfica, Cheque internacional. Otros nombres para el pago por adelantado son Cash in advance y Pre-payment.
Carta de Crédito (Crédito Documentario)
La carta de crédito es uno de los medios de pago internacional más seguros, tanto para el importador como para el exportador, puesto que implica la intermediación de instituciones financieras de confianza y un cierto nivel de compromiso entre ambas partes. Con una carta de crédito, el pago se realiza a través de los bancos de comprador y vendedor. Una vez que se han confirmado las condiciones de la compraventa internacional, el comprador da instrucciones a su banco de que pague la cantidad acordada entre ambas partes al banco del vendedor. El banco del comprador envía entonces una carta de crédito al banco del vendedor como prueba de que el comprador dispone de fondos legítimos y suficientes. El pago solo se hace efectivo una vez que las condiciones pactadas por ambas partes se han cumplido y que las mercancías han sido enviadas.
Pros y Contras de la Carta de Crédito
| Parte | Pros | Contras |
|---|---|---|
| Comprador | Garantía de que la mercancía se envía antes del pago, el vendedor tiene la obligación de cumplir las condiciones acordadas | Dependencia del vendedor para que envíe las mercancías especificadas |
| Vendedor | Garantía de solvencia del comprador internacional antes del envío de las mercancías, el comprador tiene la obligación de cumplir las condiciones acordadas, en el caso de que algo vaya mal, el pago queda asegurado por el banco del comprador, riesgo muy bajo | Mínimos |
La carta de crédito también se conoce como crédito documentario y en inglés como Letter of Credit, LC, Bankers Commercial Credit o Documentary Credit.
Remesa Documentaria
La remesa documentaria es un medio de pago internacional en el que tanto el banco del comprador como el del vendedor actúan como facilitadores de la transacción. El vendedor envía a su banco los documentos requeridos por el comprador, como el bill of lading, que es imprescindible para la transferencia de la propiedad de las mercancías. El banco del vendedor envía estos documentos entonces al banco del comprador junto con las instrucciones para el pago. Los documentos son solo entregados a cambio del pago, que se realiza inmediatamente o en una fecha especificada. Básicamente, el vendedor transfiere la responsabilidad del cobro de pagos a su banco.
Pros y Contras de las Remesas Documentarias
| Parte | Pros | Contras |
|---|---|---|
| Comprador | Recepción de las mercancías antes del pago, cashflow positivo | Dependencia del vendedor para que envíe las mercancías especificadas |
| Vendedor | Mínimos | Puede atraer clientes en mercados competitivos, alto riesgo de impago |
Cuenta Abierta
La cuenta abierta es un medio de pago donde el vendedor envía las mercancías al comprador antes de que se realice el pago. El comprador solo está obligado a pagar en una fecha preestablecida, dándole la flexibilidad de recibir y posiblemente vender las mercancías antes de realizar el desembolso. Las cuentas abiertas también son conocidas en inglés como Open Accounts y como Account payable.
Consignación
El proceso de consignación es similar al de una cuenta abierta en la que el pago solo se completa después de que el comprador haya recibido las mercancías por parte del vendedor. La diferencia está en el momento del pago. En una consignación, el comprador extranjero solo está obligado a completar el pago después de haber vendido las mercancías al consumidor final.