AFP Modelo fue la que más se expandió en trabajadores de este tipo, pasando de 39 a 94.
La tendencia de disminuir la fuerza de venta en las AFP comenzó a revertirse el año pasado. Lo anterior, se tradujo en que la fuerza de venta aumentó tras seis años a la baja. Con todo, los niveles de fuerza de venta siguen siendo inferiores a los registrados en el pasado.
AFP Cuprum también incrementó su fuerza de venta, pasando de 692 trabajadores en este rol al cierre de 2022 a 719 vendedores al término de 2023. En tanto, PlanVital y ProVida vieron una disminución su pull de vendedores.
Contexto y alcance del crecimiento de fuerzas de venta
La expansión de la plantilla dedicada a ventas en AFPs puede interpretarse como una respuesta a la mayor competencia entre fondos de pensiones y la necesidad de intensificar la captación de aportantes.
Impacto en la estructura organizacional
El aumento de personal en ventas implica ajustes en la distribución de roles y en las estrategias de interacción con los afiliados, así como posibles inversiones en capacitación y herramientas de atención al cliente.
Comparativas entre AFPs
- AFP Modelo presentó el crecimiento más notable en su equipo de ventas, con un salto significativo en el periodo analizado.
- AFP Cuprum mostró un incremento sostenido, aunque menor en magnitud que Modelo, reflejando una consolidación de su canal de ventas.
- PlanVital y ProVida registraron disminuciones en su pull de vendedores, lo que podría indicar una reconfiguración de prioridades o una mayor eficiencia operativa en otros canales.
Implicaciones para el mercado de administradoras de fondos de pensiones
Una mayor presencia de vendedores puede traducirse en mayores oportunidades de captación de nuevos afiliados, mejores asesorías personalizadas y, en última instancia, una mayor adherencia de los aportantes a productos con beneficios a largo plazo.
- Identificar las AFP con mayor expansión del equipo de ventas y analizar las condiciones de mercado que favorecieron este crecimiento.
- Evaluar la relación entre tamaño de fuerza de ventas y niveles de retención de afiliados.
- Considerar la capacitación continua y la calidad del servicio como factores clave para sostener el aumento de ventas sin deteriorar la experiencia del cliente.
En resumen, el incremento observado en AFP Modelo y AFP Cuprum señala una reactivación de la fuerza de ventas tras un periodo de contracción, mientras que PlanVital y ProVida muestran señales de reconfiguración en sus estrategias de ventas. Este dinamismo refleja la competencia intensa y la necesidad de adaptar las redes de ventas a los retos regulatorios y las preferencias de los afiliados.
Papel de las fuerza de ventas
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